5 SaaS-begreber og hvordan du bruger dem aktivt i din SaaS-virksomhed

Først skal du have styr på dine SaaS-begreber og måleparametre:

1. CAC: Customer Acquisition Costs. Dette begreb dækker omkostningen ved at få en kunde om bord. Det betyder, at du skal indberegne alle marketingomkostninger som fx AdWords, sælgere og marketinglønninger. Du kan have to CAC, hvoraf den ene er de direkte omkostninger, der fx kunne være AdWords, mens den anden omfatter de indirekte omkostninger som fx personale i marketingafdelingen, der styrer AdWords-budgettet og står for generel markedsføring.
2. ARPU: Average Revenue Per User. Dette begreb dækker over, hvor meget en bruger genererer i omsætning. Typisk vil man gøre det op på årsbasis.
3. LTV: Life Time Value. Dette dækker over den totale omsætning for en bruger i al den tid, brugeren forventes at være kunde hos dig totalt set.
4. CR: Conversion Rate. Denne er mere almindelig og bør deles op i en konverteringsprocent for besøg på din webside til signup og fra signup til betalende kunde.
5. CHURN. Begrebet dækker over, hvor stor en andel af dine kunder, der opsiger deres abonnement. Dvs. at en høj churn er dårlig, og en lav churn er god.

Det er svært at generalisere virksomheder, men jeg vil gerne give dig nogle pejlemærker, så du ved, om du er på rette kurs. Helt overordnet set er det godt, hvis du kan hente din CAC inden for 6 måneder, hvis dine kunder er hos dig i mindst 3 år. Et eksempel: Hvis din kundes ARPU er 1.200 kr. årligt, så må din CAC højst være 600 kr. På samme vis skal din LTV være mindst tre gange så stor som din ARPU, altså 3.600 kr. Hvis din LTV fra dette eksempel er længere end tre år, kan din CAC godt være op imod et år.

Hvordan kan du bruge det aktivt?

Det betyder altså, at du kan bruge følgende tommelfingerregel: Din CAC må højst koste en ARPU, og LTV skal mindst være tre gange ARPU. Dernæst må din churn maksimalt være på omkring 2 % om måneden.

Ud af det kan du udlede, at du skal investere tid og analysere, hvordan du kan mindske din CAC og øge din LTV, hvis du skal forbedre din forretning, ligesom du skal fravælge markedsføringskanaler, som er højere, end hvad du kan hente hjem inden for et års omsætning hos en kunde.

Hvordan kan jeg mindske min CAC og øge min LTV?

I starten af en SaaS-virksomheds levetid skyder man mere med spredehagl for at finde frem til, hvilke marketingkanaler der virker. Men over tid bliver man klogere og får data, som man kan analysere og ud fra det vælge fra eller købe mere. En ting, som kan sænke din CAC, er netop at fravælge marketingkanaler, som bliver for dyre, og optimere dem, som tilsyneladende virker.

En LTV kan være svær at øge, fordi kunder har en naturlig levetid, men en ting, som du kan gøre, er at tænke nye tillægsprodukter ind i din virksomhed, sådan at dine brugere køber mere, mens de er kunder.

Afslutning

Jeg håber, at du kan bruge de overordnede betragtninger til at forbedre din SaaS-forretning og blive inspireret til, hvad du skal kigge efter.

Mange hilsner

Toke Kruse