Da jeg startede Billy, havde jeg ikke et navn i iværksættermiljøet, og vi havde ikke noget stort marketingbudget. Alligevel lykkedes det mig de første 12 måneder at få succes med at trække 1.000 betalende kunder om bord, hvad der svarede til 100.000 kr. i MRR (månedlig recurring revenue).
Det skete på et marked, hvor den største konkurrent var regnskabsprogrammet E-conomic, der på det tidspunkt havde ca. 50.000 betalende kunder og flere penge til marketing og i det hele taget sad tungt på markedet. Andre små spillere havde prøvet at få fodfæste, men havde fejlet.
Det hele startede med en artikel i Børsen under titlen ”Økonomisystem i skyen udfordrer E-conomic”.
Danløn og Bluegarden udfordres med et alternativ til disse lønsystemer
Nu står jeg så igen med en tilsvarende udfordring: lancering af Salary som et alternativ til de store, traditionelle og gamle lønsystemer, der er mange gange større end vores firma og har gigantiske muskler bag.
I dette blogindlæg fortæller jeg dig, hvordan du kan slå en stor konkurrent, selv når du ikke har adgang til de samme midler. Jeg vil bruge min nyeste investering, Salary.dk, som er oppe imod to store spillere: Bluegarden og Danløn.
Forleden skrev jeg et indlæg om, hvordan du undgår en fejlagtig lancering, men her sætter jeg fokus på, hvad du grundlæggende skal leve op til, hvis du skal stjæle kunder fra de store konkurrenter. Få her tre af de vigtigste områder.
1. Differentiering
2. Lavere pris
3. Synlighed kommer ikke alene
Med disse tre områder kan du skabe den impact, der skal til, for at du slår igennem og bliver en torn i øjet på de største konkurrenter. Det kan virke banalt, men er det langtfra, for hvordan får du synlighed, hvis ikke du har penge, og hvor effektivt er det i virkeligheden at have lavere priser end konkurrenterne? Og hvordan differentierer man sig til succes?
#1 Differentier dig til succes
Først og fremmest skal du analysere dine konkurrenter i forhold til, hvilke svagheder de har, og hvilke udfordringer deres kunder identificerer. Fx var det for Salary åbenlyst, at vi skulle være langt mere brugervenlige end både Danløn og Bluegarden. Derfor er det her, vi har sat hårdest ind: at lave noget, som er let – uanset om du er lønbogholder, selvstændig med ansatte eller for den sags skyld er ansat. Det tager tid at opbygge en så stærk differentieringsposition, og det kræver, at du forstår din kernemålgruppe, så du ved, hvad du skal differentiere i forhold til. Strategien for Salary er nøjagtigt den samme som for Billy: at tage det traditionelle, som jeg ved virker, og gøre det brugervenligt. Det er her, både E-conomics, Danløns og Bluegardens svaghed er, så det er her, jeg har sat ind begge gange. Blot fordi det måske virker åbenlyst at lancere et brugervenligt alternativ til de traditionelle lønsystemer, så er det langtfra ligetil. Både regnskabsprogrammer og lønsystemer er komplicerede og tidstunge at udvikle, men rammer man det rigtigt, så er der en tilsvarende høj indgangsbarriere for nye konkurrenter, hvilket er en klar fordel for mig. Og selvom man har penge, så finder man ikke bare fem dygtige seniorudviklere, der koder noget brugervenligt. Du skal have konceptet på plads, en dygtig UX-designer osv. Men pointen er, at du skal identificere, hvor du skal slå konkurrenterne.
#2 Lavere priser er ikke en nødvendighed, men et vigtigt skub i den rigtige retning
Pris er en slags differentieringsfaktor, men alene kan den være usikker, da en priskrig hurtigt kan annullere eller udkonkurrere den strategi. Når det er sagt, så er markedet i mange tilfælde prisfølsomt, hvorfor det kan give dét ekstra skub i ens virksomhed. Både i Billy og i Salary har jeg derfor også valgt at lægge mig i den billige ende af markedet, simpelthen for at undgå, at prisen holder nye kunder tilbage.
#3 Synlighed kommer sjældent alene
Du står nu med en virksomhed, hvor dit produkt er målbart bedre end de største konkurrenters, prisen er skarp, og alligevel kommer kunderne ikke sejlende ind i store stimer, for du mangler nemlig synligheden. Du mangler at fortælle omverdenen om, at du har et bedre og billigere produkt end de store konkurrenter. Her handler det om at opbygge en stærk historie, som er interessant for læserne, sådan så du kan etablere kontakt til journalister og potentielle kunder, som køber historien.
Få 6 måneders gratis adgang til løn med Salary
Som tak, fordi du læste mit blogindlæg, giver jeg dig nu 6 måneders gratis adgang til Salary, hvis du skriver dig op i dag. Derudover vil du være blandt de første, som ser giraffen, og dermed den første, som får det lettere som selvstændig med ansatte og løn til dig selv.
