I dette indlæg giver jeg ordet til Magnus Kjøller, manden bag holding- og investeringsselskabet Magnus Kjøller Holding. Magnus driver selskabet fra sit kontor i Dubai, hvor de fokuserer på investeringer i både startups og etablerede virksomheder, samt hjælp til eksisterende porteføljeselskaber med strategisk rådgivning. Magnus Kjøller Holding har siden 2008 investeret i mere end 50 virksomheder. Læs med her, hvor Magnus deler sine bedste forhandlingstricks.
Magnus Kjøller: Mine bedste forhandlingstricks
Vi mennesker forhandler gennem hele livet, og i Magnus Kjøller Holding-regi forhandler vi løbende med potentielle investeringscases. Jeg bliver tit spurgt om, hvilke forhandlingsfejl folk laver, når en deal bliver til.
Mit bedste “trick”, når der skal forhandles, er på forhånd at nærstudere og virkelig forstå, hvad der er vigtig for modparten. Det lyder simpelt, men mange undervurderer vigtigheden i at sætte sig dybdegående ind i modparten, når de står over for en konkret forhandling.
Betingelserne i en aftale kan ofte være mindst lige så vigtige som prisen, og det er også derfor, jeg altid siger, at der er to primære ting, man kan forhandle om; Pris og Betingelser.
Har du indsigt i din modparts situation, før du indleder forhandlingen, vil du ofte kunne sammensætte en bedre deal for alle parter.
Lad os tage et par eksempler:
- Du ved, at pris har førsteprioritet for din modpart. Derfor behøver hele summen ikke falde med det samme, og aftalen kan struktureres som en earn out. Modparten får sin pris, uden du skal af med pengene up-front. På den måde styrer du betingelserne, fordi du ved, at det primært handler om pris for modparten.
- Skal du forhandle ny lønpakke med din medarbejder, der som person er tryghedssøgende – også i ansættelsesforholdet – bør du fokusere mere på betingelserne for ansættelsen. Det kunne f.eks. være en længere opsigelsesvarsel end normalt, frem for højere løn.
- Måske vil founder af en virksomhed ikke sælge sin virksomhed, fordi vedkommende tænker, at den i fremtiden kan sælges for et højere beløb. Tilføj i en sådan case, som et element i dealstrukturen, at founder kan få en lille upside i det scenario.
Lav dit hjemmearbejde på forhånd om din modpart, så du opnår dybere indsigt i, hvad der reelt betyder noget for personen, du står overfor. En forhandling vil altid komme ned til pris og betingelser, og min tilgang er (næsten) altid, at modparten må bestemme prisen, hvis jeg får lov til at styre betingelserne. Hvordan griber du selv en forhandling an?
