Det er oppe i tiden at bygge sin virksomhed op omkring SaaS-modellen (software as a service), men der er også mange afgørende strategiske trin, som man skal tage stilling til for kontinuerligt at kunne opbygge en solid og langsigtet forretning, der ikke fejler.
Du kender mig fra regnskabsprogrammet Billy, lønprogrammet Salary og bilagsscanningsvirksomheden Bilagscan, der alle er bygget op omkring en abonnementsforretning. Jeg vil gerne dele min viden, så i dette blogindlæg sætter jeg fokus på, hvordan du bringer din SaaS-virksomhed til næste niveau, når først du har bevist, at dit koncept holder, og du har skabt en succesfuld forretning med en solid MRR (monthly recurring revenue – altså månedlig, gentagen omsætning).
Vækst dit SaaS på to måder
Man kan grundlæggende vækste et SaaS på to måder: enten øge volumen i forretningen ved at tilføje flere abonnenter/brugere eller udvide produktsortimentet og få flere varer, som man kan sælge til eksisterende abonnenter. En klassisk fejl er i mine øjne at starte med at få flere varer på hylderne og derefter få flere kunder, i håb om at man kan nå ud til flere forskellige (altså en bred målgruppe eller et for bredt produktsortiment til en snæver målgruppe). Det er der flere grunde til, men kort fortalt:
- Det er dyrt at have mange forskellige varer på hylderne, især i starten, hvor ens økonomi endnu ikke udgør et sundt fundament at vækste fra.
- Du breder dit fokus ud for tidligt, inden du har skabt et kerneprodukt til en afgrænset målgruppe, og ender med at løbe efter for mange kaniner.
- Du får ikke den samme effekt af at sælge flere varer til de eksisterende kunder, da antallet af kunder stadig er begrænset.
Min anbefaling, når du skal bygge dit SaaS-firma
Derfor er min anbefaling at gå efter at bygge en solid kundebase på først, mens du fokuserer på følgende:
- Hvordan kan du øge marketingvolumen på de kanaler, der virker, og dermed få flere kunder?
- Hvad skal optimeres ved dit kerneprodukt, for at de eksisterende kunder bliver supertilfredse?
- Hvordan kan du optimere CAC, CHURN og generel konvertering?
- Arbejd efter at få ”the model right”, så du ikke flytter fokus og lader tålmodigheden overvinde den hårde og til tider krævende start.
Eksempelvis kan man sige, at regnskabsprogrammet Billy havde et meget snævert fokus i starten: Byg et brugervenligt, let regnskabsprogram, som er målrettet til mindre virksomheder og kan stå for en større del af deres bogføring end hidtil. Hvis vi ser på Salary, er der masser af oplagte hyldevarer at føje til et lønprogram, men først skal vi have ”nailet” kerneproduktet, der skal spille 100 % og have de funktioner, som vores kernemålgruppe efterspørger. Først derefter kan vi begynde at udvide produktsortimentet.
Next step: Når tiden er kommet til at vækste
Når du har opbygget en solid volumen og fået “fedt på sidebenene”, kan du begynde at skalere din SaaS-virksomhed på forskellige måder. De mest almindelige er følgende:
- Gå ind i flere lande med så få lande-tilpasninger som muligt.
- Tilføje flere varer på hylderne, så du får et bredere produkt til din kernemålgruppe.
- Optimere din prisstruktur og pakketeringen af dit produkt, sådan at du har små og store pakker, der er målrettet forskellige typer kernekunder.
- Udvide med flere partnerskaber, hvilket indirekte betyder, at du får flere varer på hylderne, men igennem partnerskaber i stedet for selv at udvikle dem.
Konklusion – hvad skal du huske?
Det er altid fristende at bygge nyt i stedet for at fokusere på sit kerneprodukt, men faren er, at hvis du gør det for tidligt, mister du fokus og momentum på dine salgskanaler. Omvendt kan din vækst også gå i stå, hvis ikke du formår at udvide og få flere produkter på hylderne. Derfor giver det bedst mening at fokusere på at få proof of concept med dit SaaS-firma, før du tilføjer et utal af varer i håbet om at favne endnu flere kundetyper. Husk, at ting tager tid – og det samme gælder her: At bygge et godt SaaS-firma tager op i mod 10 år, selvom du allerede efter de første 12-24 mdr. gerne skulle have en voksende forretning med løbende øget omsætning.
