I DR’s program ”Løvens Hule” bliver iværksættere flået – læs her, hvordan du undgår det

DR kører en spændende programserie, hvori spirende iværksættere skal præsentere deres idéer for potentielle investorer repræsenteret ved Christian Stadil, Birgit Aaby, Tommy Ahlers, Ilse Jacobsen og Jesper Buch. Et flot hold dommere, men også langt mere erfarne end dem, som står på scenen og søger penge til deres iværksættervirksomhed.

Bag om løverne

Nu har jeg set programmet, og jeg må sige, at programmets titel ganske enkelt rammer spot on, for deltagerne bliver i den grad kastet for løverne, som på alle mulige måder flår de unge iværksætterhåb foran hele Danmarks befolkning. Det er sådan set fair nok, at investorer optimerer deres pris og ønske om så høj en ejerandel som muligt – det er for det første deres egne penge, og for det andet kan deltagerne blot takke nej til deres til tider lave bud. That’s the name of the game. Men jeg har flere gange siddet og nevet mig selv i armen over, hvor let løverne får sænket prisen, mens deltagerne stort set uden at tøve takker ja til at blive spist af en løve.

Det handler blogindlægget om

Jeg vil gerne bruge dette blogindlæg til at give nogle gode råd til andre iværksættere, som er ude at søge penge hos investorer, så de undgår at blive flået for ejerandele, fordi der er en portion penge, der ligger og lokker. Jeg har personligt sagt nej til rigtig, rigtig mange investorer, så jeg kan ikke sige så meget om, hvad der skal til for at finde den rette investor. Jeg kan derimod sige noget om, hvad du skal være særligt opmærksom på, hvordan du kan tale prisen for din virksomhed op i stedet for blankt at acceptere et prisnedslag, og endelig hvilke ting der trækker en valuation op, hvis du vil stræbe efter at få mange penge ind ved at afgive færrest mulige ejerandele.

Hvilken værdi har investorer for dig?

Der er selvfølgelig en grund til, at man stiller op foran løverne. Jeg ser dog ofte, at iværksættere er for optaget af selve pengene i stedet for af hele pakken. En erfaren forretningsmand, som allerede har et etableret netværk og har prøvet ”rejsen” før, har også en værdi i sig selv – og den betaler du også for. Derfor er det også vigtigt, at du forud for en investering gør dig klart, hvad du søger, og hvad der er værdifuldt for dig.

Opsummeret kan en god investor bidrage med:
– Viden
– Netværk
– Risikovillige penge

I DR’s program hører jeg heller ikke deltagerne opfordre løverne til at fortælle, hvordan de vil hjælpe ud over at give et par gode råd undervejs.

Løverne udnytter, at de står sammen på bekostning af de deltagende iværksættere

Det er mit indtryk, at løverne udnytter den situation, at deltagerne ikke har en reel mulighed for at få en prisindikation fra hver enkelt løve, og at de bud, som kommer ind, kun kommer løverne til gode. Det fremstår nærmest, som om løverne samarbejder og vægter deres egne interesser højere end deltagernes (for det er jo investorernes penge). Man kan ikke just sige, at der sker en prisdannelse, som er udtryk for, hvad markedet vil betale for de forskellige iværksættervirksomheder. Tværtimod er alle investorerne på samme side og ønsker alle den lavest mulige pris med den information, at de ved, hvad de andre løvers pris er. De har altså ikke noget bud-incitament til at øge budprisen, men snarere incitament til at samarbejde om den lavest mulige valuation. Ansvaret for den fejl må påhvile DR, for man kan ikke bebrejde løverne, at de ønsker den laveste pris.

Grundreglen, som alle iværksættere bryder i programmet

Hvis du kommer med en pris, som fx er 10.000.000 kr. i valuation, så kan du ikke gå fra programmet med en valuation på 5.000.000 kr., uden at du kan forsvare den enorme rabat, som løverne har hevet op af din lomme.

Grundregel: Giv aldrig noget uden at få noget igen!

Min mentor, Keld Jensen, Danmarks forhandlingsekspert nr. 1, har altid sagt til mig: ”Du kan ikke give rabat, uden at dem, som modtager rabatten, giver dig noget til gengæld. Problemet med at give 50 % rabat på en valuation er, at dine beregninger og du selv fremstår uprofessionel og useriøs. Du kan jo heller ikke gå ind i en forretning og uden videre forlange 50 % rabat! Man bliver nødt til at tilbyde noget tilbage”. Fx: ”Hvis nu jeg køber tre fjernsyn, kan jeg så få noget rabat?” Sagt lidt firkantet: Hvis du giver 500.000 kr. i rabat, så skal dem, som modtager rabatten, give en modydelse af samme værdi. Hvordan kan det fungere i praksis? Fx ville det være oplagt, at deltagerne sagde ”vi kan godt give en rabat på 500.000 kr., hvis du som løve vil lægge arbejdstid for et tilsvarende beløb”. En anden model kunne være: ”Du kan godt få den rabat, men så skal du omvendt også skrive under på, at du forpligter dig til at købe for yderligere 500.000 kr. til en valuation, der er dobbelt så høj, hvis vi fx kan lave en omsætning på x kr.”. Ja, mulighederne er mange, men essensen er, at iværksætterne gang på gang ikke stiller tilstrækkelige modkrav til løverne. Det giver sig selv, at hvis løverne ikke er interesseret i ens idé, så giver det ikke mening at stille modkrav. Så skal man bare være glad for at få deres penge. Jeg kan dog se i programmet, at når idéen er god, og der er proof of concept, så er løverne faktisk interesserede i at komme med penge, selvom de straks forsøger at få rabat. I stedet for blankt at acceptere en rabat er en anden mulighed at fastslå med syvtommersøm, hvorfor værdien af virksomheden er, som der bliver lagt op til. Og det er deltagernes næste udfordring.

Iværksætterne har ikke sat sig godt nok ind i valuation

Jeg møder mange dygtige og kreative iværksættere, men mindst lige så mange interesserer sig ikke for administration og økonomi. Derfor bliver punktet ”valuation” også hurtigt løbet over, og værdien af virksomheden får ikke nok opmærksomhed. Det betyder, at en erfaren investor, som kender banen, kan få relativt mange ejerandele for relativt få penge, uden at iværksætteren har noget begreb om, hvor meget rabat han eller hun egentlig har givet.

Derfor er mit råd: Få styr på, hvad der er værdifuldt i din virksomhed, og på, hvordan du prissætter det.

Der er mange måder at værdiansætte sin virksomhed på. Hvis det fx er en SaaS-virksomhed, der vækster, kan man gange 80-100 på sin månedlige (periodiserede) omsætning. Ellers er det ofte længere matematiske beregninger, der afgør, hvad den er værd (læs mere om det i mit andet blogindlæg). I det følgende har jeg opstillet nogle pejlemærker, som taler værdien i din virksomhed op:

– Din omsætning eller det antal kunder, du vækster hver måned.
– Proof of concept: Du har allerede kunder i virksomheden og kan vise, at det kan blive en god forretning, hvis blot du skalerer den.
– Du har et patent eller har udviklet en unik service, som er svær eller tidsmæssigt tung at kopiere.
– Din virksomhed er en sund forretning, og du leverer et solidt overskud.

Står du omvendt blot med en idé, kan det være svært at have en høj valuation, medmindre du stiller et stærkt team, der tidligere har bevist sit værd. Står du blot på scenen og synger om, at du vil hjælpe landets iværksættere, så er det svært at tale værdien af din virksomhed op alene på den baggrund – også selvom det er en god sang!

Afrunding

Det er rart at se, at DR er vågnet fra sin bjørnesøvn og leverer et program med fokus på iværksætteri. Det er der brug for! Men jeg synes godt, at deltagerne kunne være klædt bedre på. Jeg håber med dette blogindlæg, at du som iværksætter i hvert fald stiller nogle flere spørgsmål, når nogen forlanger rabat, ligesom du altid skal vide, at det ikke er os iværksættere, der sælger en andel af vores virksomhed, men at det er investorerne, som køber noget af os. Det er altså først og fremmest på dine præmisser, at du afgiver ejerandele – ikke på deres.

Mange hilsner
Toke Kruse