Bliv bedre til at markedsføre din virksomhed med én simpel formel

Du er måske blandt de 28.700.000 mennesker, som allerede har set foredraget med Simon Sinek om ”start with the why” på TED Talk . I så fald kender du til udtrykket ”start with why” (i stedet for at starte med fx ”how”).

Kort fortalt mener Simon Sinek, at man ikke skal fokusere på, hvad man har lavet, og hvordan ens produkt virker, men derimod på ”hvorfor” man har produceret produktet. Almindelige marketingkampagner og firmaer starter den anden vej rundt, hvilket måske virker mest naturligt: Vi har bygget en fed computer, den har en masse smarte funktioner, og den vil gøre din hverdag lettere. Det kan illustreres med følgende ”gyldne cirkel”, hvor Simon Sinek mener, at man skal bevæge sig indefra og ud og ikke udefra og ind:

stor-hvid

The why er lidt diffust, ik?
Hvis du har det lige som mig, så er det en smule diffust, når Simon Sinek taler om ”the why”, for hvad betyder det egentlig i praksis? Han bruger bl.a. Apple som eksempel. Grunden til, at de har så mange kunder, er ikke, at de har lavet computere, men at de sælger drømmen om, at man er forenet; at de folk, der har produceret den, brænder for det, og at de igennem designet udtrykker en hel livsstil/vision. Det er for mig en smule flyvsk, så her i blogindlægget kan jeg præsentere en model, som jeg selv bruger, og som både er lettere at huske og lettere at bruge.

Den består af en kort og effektiv formel, fortalt videre fra min mentor Keld Jensen for nogle år siden. Formlen lyder: gevinst > problem > løsning. Og den kan faktisk bruges på lige fod med Simon Sineks formel Why, How and What. Nu skal jeg fortælle dig hvordan.

Smutvej til at sælge mere gennem de tre simple, men magiske ord
Kunder køber ikke en computer, de køber sig adgang til hele verden (via internettet, som ”følger med”), de kan blive klogere, de kan skrive digte, og de kan tjene penge (hvis de bruger computeren til arbejde). Så computeren i sig selv er ikke så interessant, men det er GEVINSTEN, som følger med ved at have den. Derfor er det yderst centralt, at når du skal sælge et produkt eller en ydelse – eller få folk hooked på din idé – at tænke ind, hvad gevinsten er for modtageren. På mange måder kan du sætte lighedstegn mellem gevinst og ”why”. Dernæst kommer PROBLEM ind i billedet. Hvis du kan finde ind til din modtagers ”pains”, ”problemer” og ”udfordringer” (kært barn har mange navne), så ved du også, hvad gevinsten er for modtageren. Kan du se problemer, så kommer der også en gevinst ved at løse dem. Og for at kunne løse dem skal du tænke LØSNING. Og selvom det ofte er det, som virksomheder pitcher først, så er det sjældent det vigtigste – i hvert fald ikke i starten. Når man så alligevel taler om løsning før eller siden, er det bl.a. for at sandsynliggøre, at gevinsten rent faktisk er realistisk, og at man som modtager kan få indblik i, hvad der skal til for at opnå gevinsten. Det er altså ofte først, når modtageren er blevet interesseret i produktet, at løsningen bliver relevant og kan præsenteres.

Rækkefølgen af de ord, du bruger
Så hvilken rækkefølge er optimal? Du kan slippe af sted med at starte med såvel gevinst som problem først. Det afhænger af situationen og af, hvad du vil lægge mest vægt på. Fx kan du sige ”Du har et problem med at komme tidligt op om morgenen (problem), så du ikke kommer op på arbejde og tjener penge (gevinst). Det kan vi hjælpe dig med, nemlig med et vækkeur (løsning)”. Man kan også præsentere det ved at sige ”Vil du have garanti for at kunne komme op på arbejde hver morgen (gevinst), så du ikke sover over dig (problem), så kan vi hjælpe dig med et vækkeur (løsning)”.

Hvor kan man bruge formlen ”gevinst, problem, løsning”?
Selvom formlen er dødenkel, kan den bruges rigtig mange steder. Du kan bruge den, når du opbygger en ny forside til din webside, når du skal holde et foredrag, og du skal have en klar struktur, eller når du næste gang møder en potentiel kunde.

Jeg håber, at salget stiger, og at du får gavn af det lille marketingtrick.

Toke Kruse

Gå aldrig glip af et blogindlæg – tilmeld dig mit nyhedsbrev.

4 Comments

  • Dennis O. Madsen siger:

    Hmm Simons pointe er vel lidt en anden.
    Der er feks. masser der har et (problem) der kan løses med en computer (løsning), og som giver gevinsten.

    Apple er ikke det bedste firma til at løse problemer, de er lover hellere ikke større gevinster end konkurrenterne – så hvad er det for en fordel de har? og hvordan har de skabt den fordel? … og hvilket dna skal der til for at skabe sådan et firma som Apple, vs. et firma der kun går op i at løse de samme problemer som alle de andre også kan løse.

    Dieter Rams har engang formuleret det således at Apple er det eneste firma tilbage i verden virkelig tager design alvorligt.

    Det er ikke den bedste løsning på et problem der sælger bedst. En ferrari køre dig ikke bedre fra a => b, end en skoda, den giver dig helt sikkert flere problemer. Men de fleste ved nok godt hvad de ville foretrække alligevel.

    Det er der helt andre årsager til!

    Det handler om oplevelse, og hvordan branding i folks hjerner påvirker den reelle oplevelse de har.

    Coca Cola er feks ikke bedre sodavand end så mange andre, ikke hvis man ser på den rent kemisk. Men brandingen i vores hjerner får den simpelthen fysisk til at smage bedre.

    Stærke spændende værdier skaber unik passion! Unik passion smitter og er noget folk generelt godt kan lide! Over tid udvikler det sig til produktets renomme og branding af produkterne i vores hjerner, og gør produkterne likeable.

    • Toke Kruse siger:

      Hej Dennis

      Tak for dit input.

      Det er netop problemet med at starte med “why”. Jeg er bestemt ikke uenig i, at storytelling er stærkt og er en del af Simons tilgang, det er bare ikke det, der får almindelige virksomheder til at sælge mere. Derudover er der ikke noget nyt over storytelling – det har været i markedet i masser af år.

      Storytelling bliver hurtig flyvsk og abstrakt, så hvis man skal sælge mere, skal du sætte værdi/gevinst øverst kommunikationen til dine kunder. Og dét er min pointe med ovenstående blogindlæg: At hvis du regner med at du sælger mere ved at fortælle en god historie (som i sig selv er ekstremt svært, fordi du ikke har løftestangen/indholdet til den gode historie), så bliver du slemt skuffet. Derfor må du tage andre værktøjer i brug, nemlig værdi, værdi, værdi. Derefter kan du fortælle, hvordan du skaber værdien igennem din løsning og deraf vise, at du kan hjælpe folk med at løse problemer.

      Go’ dag.

      Toke

  • Jeppe Lambæk siger:

    Dejligt indlæg. Jeg har i længe haft et ambivalent forhold til Simon Sinek og ‘Start with why’, så det er dejligt at læse om en alternativ model.

    Det sjove med ‘Start with why’ er, at mange nystartede virksomheder tror at det er den gyldne markedsføringsformel de har fundet – sammen med de 28.700.000 andre der har set samme TED talk.

    Det er fint at have identificeret sin why, og have tænkt over hvilken værdi virksomheden kan skabe for omverdenen. Men hvis man herefter bare læner sig tilbage og ikke er i stand til at eksekvere og kommunikere budskabet ordenligt kommer man ikke langt. Og som forbruger, tror jeg efterhånden vi er ved at være starte med at høre smøren om “Vi tror på…”

    Det der for mig virker tiltagende ved din “gevinst, problem, løsning” model er, at det åbner op for mere variation i sin kommunikation og at man ikke er bundet op af konsekvent at starte med sit why, men at man frit kan vælge at fortælle om problemet inden man kommer ind på gevinsten og omvendt.

Leave a Reply