I sommeren 2015 solgte jeg en af mine virksomheder til Nordens største mediebureau, Creuna. I blogindlægget fortæller jeg, hvordan du på effektiv vis opbygger en solid kundeportefølje, hvis du sælger websider eller lignende produkter, uden brug af online-markedsføring, men på den gode, gammeldags måde med at ”sparke døre ind”. Andre kan også læse med og lære noget om at stille spørgsmål, før man begynder at sælge.
Lokalområdet giver pluspoint
Inden jeg drog til USA i 2012, var jeg direktør i mit firma Relation Technology, hvorfra jeg solgte websider. På det tidspunkt var 90 % af alle mine kunder fra lokalområdet København Indre By, og det var der flere grunde til. Først og fremmest var det let for mig at skaffe nye kunder ved at gå fra forretning til forretning, og for det andet giver det pluspoint at komme fra samme by, når man skal sælge. Metoden, som skaffede mig langt det meste salg, var at tage udgangspunkt i forretningens eksisterende webside med afsæt i mine egne behov som kunde, der skulle købe produkter fra den pågældende forretning.
Jeg opbyggede altså en personlig relation til de forretninger, som lå i mit nabolag, og ved at tale som en interesseret kunde fik jeg vendt situationen til et salg. Tricket er, at hvis man som virksomhed har en dialog med en kunde, vil man nødig miste et potentielt salg, hvorfor paraderne over for den klassiske sælger er nede.
Jeg kom altså på besøg i forretningerne som en kunde, stillede spørgsmål om, hvem der havde udviklet deres webside, og kom måske endda med forbedringsforslag eller påpegede mangler set med en kundes øjne. Jeg talte aldrig dårligt om deres eksisterende løsninger, men fremhævede, hvad de kunne gøre bedre med henblik på at øge salget. Hvis jeg fornemmede en interesse for mere, sendte jeg efterfølgende en længere e-mail med de konkrete forbedringsforslag og vupti, salget var i gang.
Det er klart, at du ikke kan henvende dig til en hvilken som helst ekspedient i dette eksempel. Du skal have fat i en, der kan tage beslutninger eller handle ud fra dine forslag. Konkret er det blot at spørge efter ejeren eller den, som har ansvaret for websiden (hvis det altså er en webside, du ønsker at sælge til forretningen).
Personlig tække er en nødvendighed
Et salg bygger på troværdighed. Derfor var det afgørende for mig, at det ikke handlede om mig og mit salg, men om, hvordan forretningen kunne få en bedre webside, der kunne levere mere salg. I enhver salgssituation stiller jeg utroligt mange nysgerrige spørgsmål og lytter enormt meget til en potentiel kunde. Først når jeg har et tilstrækkeligt billede af kundens behov og udfordringer, slår jeg til.
Svin aldrig dine kunders beslutninger til
En ting, som jeg har lært igennem mine 15 år som iværksætter, er, at du aldrig skal tale grimt om kundens eksisterende løsning. Måske er det ejerens fætter, der har udviklet websiden, eller også har ejeren selv været med til at designe den. Og dette råd gælder i ethvert salg: Svin aldrig kundens produkter eller beslutninger til, men kom gerne med konstruktiv feedback og idéer til at gøre det bedre.
Som sælger får du mange nej’er og mister undervejs måske endda salg. Her er det vigtigt, at du forbliver professionel og ikke mister fatningen. Du kan styrke din integritet og troværdighed ved også at acceptere et nej med et smil. Måske ændrer kunden mening, eller også puffer konen til ham og giver dig ret i, at forretningens webside ikke er så professionel, som ejeren selv synes. Mange ting kan ske, så forbliv gode venner uanset hvad.
