Toke Kruse: Top 10 iværksætter-fuck-ups og løsningen på, hvordan du selv undgår dem!

Langt de fleste blogindlæg handler om, hvor godt iværksættere har klaret sig, og selvom det kan være inspirerende at læse, har jeg selv lært mest af de fejl og fuck-ups, som jeg har begået igennem mine 15 års iværksætterliv.

Det følgende blogindlæg skal derfor handle om 10 fuck-ups, som efter min mening er dem, iværksættere inkl. mig selv enten har begået eller begår oftest. Læs dem, så du kan blive klogere, men også få indsigt i en anden side af iværksætteri, som hænger tæt sammen med succes, nemlig det at være gearet til at fejle. Hvis du husker disse 10 fuck-ups, sparer du dig selv for mange ærgrelser og ikke mindst penge. Klar?

Fuck-up #1: du har ingen aftale med commitment i forhold ejerskab

Jeg husker det selv – administration, kontrakter og ting, der skal gøres, men som ikke bringer penge på bordet eller går til udvikling af ens produkt her og nu, er bare noget, man hverken gider at bruge tid på eller har lyst til at afsætte penge til. Et af de største fuck-ups, som jeg har begået, var ikke at få en ordentlig ejeraftale (før i tiden kaldet en anpartshaveroverenskomst eller på engelsk ”share holder agreement”), der regulerer ejers forpligtelser i forbindelse med et ejerskab i virksomheden. Jeg ser det tit og har også oplevet det på min egen krop: at man som ny ejerkreds er begejstret for idéen om virksomheden, men at interessen efterhånden falder hos nogle ejere, eller at der sker det, at ejere slet ikke ønsker at fortsætte aktivt i virksomheden. Her er det klart, at hvis alle er enige om, at det slet ikke forpligter at være medejer af virksomheden, så kan man ikke holde folk op på, at de skal være aktive frem til et exit. Men mine erfaringer har vist mig, at det er ganske afgørende, at man er med til den bitre ende. Der er mange variationer af commitment, og en sådan aftale kan struktureres på mange måder – det vigtige er, at man er enige, inden man går i gang og stifter virksomheden, så man ikke down the road finder ud af, at dem, som man er afhængig af, hopper fra undervejs uden nogen former for konsekvens. Det skal jo være sådan, at du kan finde en substitut med lignende kompetencer, som højest sandsynlig også ønsker ejerandele. En ejeraftale kan også regulere andre forhold, som fx hvor mange stemmer man skal have for at kunne gennemføre en kapitalforhøjelse (hvis fx virksomheden mangler penge eller skal udvikle sig hurtigere end de frie midler i virksomheden tillader) eller for at kunne sælge virksomheden. Følger man loven kræver det 2/3-del flertal, men jeg vil klart anbefale, at man nøjes med et flertal – altså over 50% stemmer.

Løsning: Du kan selv undgå at sidde i saksen, hvis du sørger for, at du har en ejeraftale og har koordineret med dine medejere. I dag har jeg altid en professionel ejeraftale, hvis jeg træder ind i et selskab og ejer mindre end 2/3 af selskabet eller selskabets ejere består af det, som man betegner som nøglemedarbejdere. Samtidig sikrer jeg mig også, at medejere har et commitment over for virksomheden i længst mulig tid, især hvis det er nøglemedarbejdere eller andre, som på anden vis spiller en vigtig rolle for virksomhedens udvikling og fremtidige succes.

Fuck-up #2: du går ind på et marked uden konkurrence

Det lyder nok selvmodsigende, men det er alt for dyrt at gå ind på markeder, hvor der hverken er konkurrence eller produkttyper, der minder om dine. Selvfølgelig kan du være heldig eller have en ekstremt god idé, der vil være en undtagelse fra denne regel, men jeg er alt for ofte gået ind på markeder, som ikke var modne eller klar til et moderne produkt, og derfor har implementeringen og kunde-konverteringen været alt, alt for lang. Fx lancerede jeg tilbage i 2001 et bookingsystem for vikarer, hvor man fik sms’er, og der var en online-portal til kommunernes plejehjem. Idéen var genial, for de var vant til at ringe efter vikarer, men udfordringen var, at kommunerne slet ikke var parate til en så moderne teknologi. Samtidig var min udfordring også, at min viden på området var yderst begrænset, hvilket betød, at vi i virksomheden brugte alt for meget tid på at få kommunerne med til blot at teste tingene. Nogle år efter blev det en markedsstandard, at det var sådan, man bookede vikarer, men der skulle nok gå 5-10 år, før markedet vågnede op. Selvfølgelig kan du blive ved og ved, men mit fuck-up lå i at kaste mig ud på et marked, som ikke eksisterede, og hvor jeg intet vidste om de markedskræfter, som spillede ind.

Løsning: Derfor anbefaler jeg altid andre at gå ind på et marked, hvor der allerede er nogle succesfulde konkurrenter og du har viden om markedet. Ideelt set har der ikke været en gennemgribende innovation i branchen, men alligevel er der bobler i markedet, som indikerer, at noget bør laves om og moderniseres. Det er bl.a. derfor, at jeg er gået ind på regnskabsmarkedet med både Billy, Bilagscan og Salary. Et eksisterende marked har nemlig bevist, at forretningsmodellen fungerer, og at der er kunder til produktet – det vil uanset hvad spare dig for en masse tid og tests.

Fuck-up #3: du ansætter de forkerte og fyrer for sent

Jeg har en lang liste af ansættelser af folk, som aldrig skulle have været ansat, men hvorfor gentager man så de fejl? Fordi det er uhyre svært at finde gode folk, og det er uhyre svært at gennemskue, om personer har talegaverne i orden og blot lukker varm luft ud. Du kan lave alverdens tests og introsamtaler eller få referencer, men det er først, når folk har været i din virksomhed i nogle måneder, at du reelt kan se, om de er superdygtige. Der er altid nogle få undtagelser, men generelt kræver det tid at lære folk op, før deres ægte potentiale kan vises. Et klassisk fuck-up, som jeg stadig begår i ny og næ, fordi jeg også mener, at folk skal have en reel chance, er at vente for lang tid med at opsige folk, der ikke passer til virksomheden eller slet ikke performer.

Løsning: Ansæt kun, hvis du virkelig tror, at personen er den rette for din virksomhed. Hvis du kun er 99 % sikker, så er du ikke sikker nok. Du skal være 150 % sikker eller mere. Personens referencer skal shine, personen skal passe mentalt ind i din forretning, og du skal straks tænke ”den der person SKAL bare hyres her!”. En lille fin tommelfingerregel, som du kan benytte i dit stille sind ”gider jeg at drikke en øl med vedkommende” plejer at være et godt udtryk for om du vil bryde dig om personen i længere tid end en samtales varighed.

Fuck-up #4: du fokuserer på de forkerte forretningsmodeller

Hvad er sjovest: at lave konsulentarbejde, hvor du konstant skal jagte kunder, eller en alm. butik, hvor du konstant skal sørge for, at der kommer kunder ind i din forretning eller at have en abonnementsforretning, hvor kunderne betaler måned efter måned? I mange år tjente jeg penge på at sælge websider, og tiden gik især med at få nye kunder i hus og ikke mindst at sørge for, at de ordrer, som var skrevet under, også blevet leveret ordentligt. Der skulle dog gå en del år, før jeg fik den idé at opkræve faste, månedlige abonnementer blandt mine kunder i stedet for kun at få én upfront-betaling. I løbet af et år havde jeg nu en fast, forudsigelig omsætning foruden alt det nysalg, som jeg fortsatte med. Det var et kæmpe fuck-up, at jeg gik med en traditionel forretningsmodel, når abonnementsmodellen gav mig en langt større grad af frihed. Uforudsigelig omsætning kan sagtens dræbe en god virksomhed, hvis tiderne skifter, eller salget stopper for en tid.

Løsning: Indarbejd en forretningsmodel, som er skalerbar, og som baserer sig på abonnementsbetalinger. Der er mange brancher, som stadig ikke har set lyset og fortsætter med éngangsbeløb, selvom en abonnementsordning vil være oplagt. Overvej derfor nøje, hvordan du vil tjene dine penge, og om det for din virksomhed er muligt at bygge forretningen op omkring abonnementer i stedet for éngangsbetalinger.

Fuck-up #5: du er naiv og ukritisk over for folk på din vej

Jeg er født ind i en verden, hvor jeg sjældent sætter spørgsmålstegn ved folks integritet eller tillid. Det er oftest nemmest sådan, og det baner vej for mange nye bekendtskaber og muligheder. Jeg har dog også alt for ofte gået ukritisk til folk og indgået aftaler med mennesker uden at baggrundstjekke dem eller få bevis for, at de rent faktisk kan tilbyde noget. Jeg tror på det bedste i folk, og det har kostet mange penge. Selvom det har åbnet nogle døre med folk, som har levet op til deres aftaler, så er der bare altid nogle huller, man falder i.

Løsning: Du skal som udgangspunkt stole på folk, men indgår du strategiske samarbejder, så sørg for at baggrundstjekke folk, hvis du er det mindste i tvivl. Det koster ikke noget at være kritisk og stille kritiske spørgsmål.

Fuck-up #6: du har et dårligt økonomisk overblik

Økonomi kan for mange iværksættere være en af de ting, som man slet ikke gider at bruge tid på, fordi det er drønkedeligt. Jeg har dog selv lært det på den hårde måde og mistet overblikket i mine tidlige år som iværksætter, hvilket medførte, at en ellers succesfuld virksomhed var ved at gå konkurs. Det er derfor sindssygt vigtigt, at du har et økonomisk overblik, så du ved, at du kan betale dine regninger og afholde de forpligtelser, som du står overfor, så du ikke en dag vågner op til en grim overraskelse.

Løsning: En af grundene til, at jeg startede Billy, var rent faktisk, at de eksisterende regnskabsprogrammer var for snørklede og bogholdertunge, til at jeg kunne få dem til at passe ind i min hverdag. Løsningen er, at du som minimum har en bogholder, eller at du som minimum benytter dig af et regnskabsprogram. Det giver dig et godt overblik over moms, udgifter og indtægter, så du tydeligt kan se, om du tjener penge eller taber penge.

Fuck-up #7: du bruger for meget tid på den forkerte virksomhed

Iværksættere har travlt, og det er derfor også set gang på gang, at man bruger tiden på forkerte ting eller på den forkerte virksomhed. Fx har jeg selv oplevet, at jeg har været så opsat på at få en virksomhed til at lykkes, at jeg endte med at bruge alt for meget tid på en idé, som tilsyneladende ikke kunne flyve. Man skal ind imellem trække sig selv tilbage og vurdere, om et projekt kan lykkes, eller om det er en dødssejler. Det er ok at give op, hvis man har gjort, hvad man kunne, eller må konstatere, at det kræver langt flere midler at få succes. Når det er sagt, så kræver det altid en ekstraordinær indsats at få en virksomhed til at flyve – sådan vil det altid være, så giv heller ikke op, blot fordi der er et bump på din vej. Jeg har selv en tommelfingerregel, som siger, at hvis ikke det klart fremgår, at virksomheden bliver en succes inden for 12-24 mdr. på markedet, skal man virkelig overveje en ekstra gang om man skal fortsætte.

Løsning: Vurder løbende, om din virksomhed har sin berettigelse i markedet, og om du og dit team er de rette til at løfte opgaven. Du har den tid, du har, så overvej, om din tid er brugt bedre andre steder i en anden virksomhed, hvis det ser sort ud.

Fuck-up #8: du har for lange lejekontrakter

En virksomhed i vækst er på mange måder sjov, for der sker hele tiden noget nyt, og der ansættes hele tiden folk. Dog kommer der også en tid, hvor ens lokaler bliver for små eller for store (i nedgangstider), og i så fald kan en lang binding være dræbende for en lille virksomhed. Nogle gange har jeg bundet mig i tre år for et lejemål, for det var præmissen for at få noget ordentligt, men gør du det, så overvej, hvad konsekvensen bliver, hvis du skal flytte før tid.

Løsning: Du kan altid finde et andet lejemål, hvor opsigelsesfristen er kortere – måske er lejemålet ikke lige så fedt, men overvej, om det er det værd. Jeg har altid sikret mig, at de lokaler, som jeg har lejet, har været lette at fremleje, og at jeg har måttet fremleje dem. Dermed har jeg altid en nødbremse, så jeg kan leje ud til andre, i tilfælde af at jeg selv vokser ud af lokalerne.

Fuck-up #9: du bruger for lidt tid på marketing, PR og salg

Det niende fuck-up er en generel fejl, hvis ikke man selv er en marketingperson. Man glemmer helt at fokusere på omverdenen og fortælle den, at man eksisterer, og at man kan tilbyde noget bedre end konkurrenterne. Det ender med, at man sidder og har udviklet et godt produkt, men at salget udebliver.

Løsning: Sælg, så snart du mener, at der er kunder til produktet. Og du skal ikke være bange for at gå til medierne med en god historie. En PR-historie har en enorm værdi for virksomheden og kan være netop det, der skal til for at få gjort potentielle kunder opmærksomme på din virksomhed.

Fuck-up #10: du sælger din virksomhed for tidligt

Jeg har ikke selv begået denne fejl, men jeg har set mange andre gøre det: sælge deres forretning for tidligt. Medmindre du har seriøst brug for penge, eller du slet ikke er gearet til at løbe en risiko, så vær 200 % sikker på, at timingen for salg af din virksomhed er rigtig, før du sælger. Nu er der ingen, som siger, at virksomheder skal sælges, men omvendt er det ofte den vej, det går, hvis du har en skalerbar virksomhed med et team og en stødt stigende omsætning og alt i alt har en virksomhed, som er værdifuld for andre end blot dig selv og de øvrige ejere. Sælger du for tidligt, misser du den helt store upside ved et salg, og du vil ærgre dig gul og blå, hvis du ser virksomheden vokse og vokse, efter at du har solgt den. Selvom det nogle gange er en ny køber, der sikrer en fortsat fremgang, så ser jeg også, at virksomhedens ejerskab i bred udstrækning godt kunne fortsætte med stifterne. Men nogle bliver fristet af millionerne for tidligt, og så går de altså glip af den helt store gevinst.

Løsning: Du skal have is i maven som iværksætter, og så skal du kende dit marked og din forretning så godt, at du selv ved nøjagtigt, hvornår du skal sælge. Det er kun dig selv, der kender tidspunktet, men også kun dig, der kender din smertegrænse for at sælge. Gør op med dig selv, hvornår tiden er den rigtige og tilpas løbende dine forventninger, så de afspejler virkeligheden og tidens trends.

Afslutning – fucker du ikke noget op, fucker du ikke nok!

I Danmark lærer vi, at man ikke må begå fejl og lave fuck-ups. I Danmark betegnes det ofte som en fiasko og failure, hvis ting ikke går godt, eller man tager fejl. Ved du hvad, fuck dem og gå ud og fuck noget op. Sorry for mit sprog, men teamet er ”fuck-ups”, så du må have mig undskyldt, men jeg mener virkelig, at du ikke må lade dig slå ud af, at folk griner af dine fejltagelser. Det er af fejl, vi lærer mest, og af fejl vi bliver bedre til iværksætteri. Hvis ikke du begår nok fejl, så prøver du ikke nok nye områder eller nye idéer af, og så dør du – jovist, fejlfri, men du dør.

Jeg havde en ven, som havde været på skiferie i en hel uge uden at være faldet én eneste gang på ski. Han var helt stolt, mens jeg kunne berette om alverdens styrt og snerullefald. Hvem var det, som endte med at blive bedst? Det gjorde jeg! Og hvem var det, som havde det sjovest? Det var mig! Din læringskurve eksploderer, når du begår fejl, så frygt ikke fejl, men gå imod strømmen i Danmark – det er meningen, du skal fejle, ellers prøver du ikke nok.

Skriv selv ét fuck-up som kommentar, hvis du også har mod på at dele ud af dine erfaringer.