Washa synes ikke, at løverne brugte beskidte tricks, selvom de missede en vigtig forhandling

Det er fredag, og jeg triller ind til Washas hovedkontor, som ligger i forlængelse af et gigantisk vaskeri, der tidligere hed Delfinvask, men nu er opkøbt af Berendsen. Det er ikke tilfældigt, at de unge gutter Karim Ben M’Barek, Jannick Christensen og Max Børglum Stripp har valgt at lægge deres kontor her. For med deres tætte samarbejde med Berendsen kan de fra deres kontor følge med i produktionen, der er en af hemmelighederne bag Washas store succes.

Washa er smart, for det er de færreste, som gider at vaske snavsetøj. Men med Washa kan private og erhverv spare deres dyrebare tid for kun 29 kr. pr. kg. vasketøj. De henter og leverer rent tøj retur inden for 48 timer.

I dag skal jeg møde Washas direktør Karim, som har sagt ja til et interview, der går bag om det, som du så på tv-skærmen, hvor hele Danmark kunne følge med, da de skulle overbevise Christian Stadil, Tommy Ahlers og Jesper Buch om at blive medejere af deres startup.

Jeg skrev for nogle uger siden et blogindlæg om, hvordan investorerne i DR’s program Løvens Hule tog for sig af retterne, da de barberede Washas valuation ned fra udgangspunktet på 15 millioner og et forslag om 10 % ejerskab til en valuation på blot 5 millioner og salg af 30 % af virksomheden.

Karim blinker ikke en eneste gang, da jeg stiller ham spørgsmålet om, hvorvidt valuationen var for lav.

Endte jeres valuation for lavt?
”Jeg var fra start indstillet på at give en rabat, da jeg selv syntes, at værdien af vores virksomhed var lavere end 15 millioner. Jeg havde dog håbet på, at vi havde ramt på måske 7 millioner”.

Så det var altså en bevidst forhandlingsstrategi at lægge ud med en høj pris?
”Ja, det var det… især i forhold til det stadie, hvor Washa var, da vi optog til DR, hvilket skete i marts måned i år. Det var vigtigt at få de tre investorer med, fordi deres netværk og værdien ved at have dem som en del af virksomheden gør en fremtidig venture-case nemmere”.

Januar: 24%     Februar: 34%    Marts: 19%    April: 35%    Maj: 22%    Juni: 23%    Juli: 28%
August: 31%    September: 48%

Bag kameraet

Selvom Karim var på tv og følte sig presset, var løverne ikke urimelige, for, som han siger: ”Løverne gjorde det, som de var gode til og optimerede blot deres egne interesser”.

Og han fortsætter:

”Vi vil hellere dele ud af kagen nu for at øge muligheden for at blive en god venture-case. Her bliver Christian, Tommy og Jesper vores springbrætter”.

Da kameraet ikke kørte, fortsatte forhandlingen, men først da Washa-gutterne nåede til due diligencen. Her blev modkravet for den markante rabat, at de tre løver skulle deltage i minimum 4 workshops om året, hvor der hver gang skulle sættes en hel dag af. Et bud, som er bedre end ingenting, men spørgsmålet, som jeg ligger inde med, lyder: Kunne de have fået mere?

Bag om forhandlingen, som Washa missede

Jeg går ind for, at hvis man giver noget (i det her tilfælde over 50 % rabat på sin valuation og 30 % ejerandele i stedet for 10 %), så skal man have noget den anden vej. Ellers fremstår man uprofessionel og ens pris som useriøs. I mine øjne var deres valuation useriøs fra starten, hvilket også afspejles, når man uden videre giver en så høj rabat.

Som iværksætter bør man gøre forarbejdet, så man har de rette argumenter og ikke giver efter for let. Det er netop et andet problem, som mange iværksættere lider af: eftergivenhed! Man giver altså efter uden videre. Man må gerne være lidt stædig og vedholdende, hvis altså man har de gode argumenter på plads. Derfor kræver en god forhandling også altid forarbejde. Forarbejde, som Washa ikke havde gjort, hvorfor de endte med at give for meget eller få for lidt.

Et oplagt sted at tage fat, hvis ikke man ville pille ved valuation eller ejerandele, var tilbagekøbsretten. I DR’s indslag giver Jesper Buch de unge iværksættere mulighed for at købe 10 % af deres andele tilbage, hvis de rammer en omsætning på 50 millioner kroner inden 2018. Her åbner investoren med andre ord for en forhandling! Mit råd til dem og andre iværksættere eller folk, der står i en forhandling, er, at de bør udnytte en sådan chance. Fx kunne det have lydt sådan her fra Washa-gutterne:

”Vi kan godt give jer sultne løver en rabat, så valuation bliver, som I ønsker det, og I kan købe de ejerandele, som I foreslår – altså en fuldstændig imødekommelse af jeres krav og ønsker – men det kan kun ske under forudsætning af, at vi har en tilbagekøbsret, hvis vi rammer 30 millioner i omsætning inden 2018. Kan I acceptere det, har vi en aftale!”.

Det må stadig siges at være flot, hvis en omsætning på 30 millioner kan nås, og investorerne vil stadig have en god investeringscase, men de unge iværksættere har omvendt også fået betaling for denne succes, og så gav de ikke en rabat uden at få noget igen.

Afslutning på interviewet

”Vi er startet ud fra næsten ingenting, hvor hver af founderne indskød 5.000 kr. Derfor var investorerne nødvendige at få. Så selvom vi kunne have fået flere penge og ventet, til vi fik en bedre valuation, var timingen den rette, og vi er fuldt ud tilfredse med investeringsrunden med løverne. For det første kunne vi ikke låne penge i banken, og for det andet har det været rart at have en langt mindre risiko, ved at andre har skudt penge ind”.

Og ambitionen fejler heller ikke noget. Karim slutter af:

”Det her har vi startet, fordi det skal blive stort…!”.

Info om Washa

Ansatte: 11 fuldtidsansatte og tre deltids
Levetid: 1 år og 8 måneder
Antal ordrer: +1.200 ordrer
Vækst pr. md.: 40 %
Investorerne: 30 %