Løvens Hule II for iværksættere og startups er i fuld gang med løver fra den tunge erhvervsscene. De har været i gamet i mange år, og for de unge udsatte eller uprøvede talenter kan det hurtigt blive en hård omgang, hvis ikke de møder velforberedte op. Traditionen tro vil jeg kommentere de forskellige afsnit, når jeg finder det relevant, så du kan blive klogere som iværksætter og selv klare skærene, når du står over for nogle glubske løver. For det er ikke kun Jesper Buch, Tommy Ahlers, Christian Stadil, Birgit Aaby og Ilse Jacobsen, der går til den. Programmet afspejler virkeligheden, så du kan bruge mine råd i enhver pitch og præsentation af din virksomhed over for investorer. I dagens blogindlæg giver jeg dig 10 konkrete råd inden for tre hovedområder, der er uundgåelige under mødet med løverne:
-Hvordan du præsenterer og pitcher din virksomhed.
-Hvad du skal sikre dig forud for din valuation.
-Hvad du gør, når du får modbud til dit investeringsforslag.
Når du får et modbud, hvad gør du så?
Aldrig give noget væk gratis, husk det. For det første sender du et signal om, at din valuation er grebet ud af luften, og for det andet er det useriøst bare uden videre at give 50 % i nedslag. Stil et modbud, hvor du fx hæver deres bud, så de skal komme med flere penge eller garantere x antal timers sparring. Noget for noget. Hvis du går ned i pris, må de give dig noget andet.
Jeg har her oplistet tre ting, du skal være opmærksom på, når du modtager et modbud på dit oplæg til investering. Bruger du dem aktivt, står du stærkere i forhandlingen.
1. Hvad er buddene, og hvad er bedst for din virksomhed?
Når du får et modbud, så skal du først beregne, hvad det helt konkret betyder. Hvis du fx melder ud, at investoren kan få 10 % for 500.000 kr., så har du indirekte sagt, at din virksomhed er 5.000.000 kr. værd i POST-valuation. Hvis en løve tilbyder, at du kan få 900.000 kr. for 30 %, og du accepterer, har du sagt ja til, at din virksomhed kun er 3.000.000 kr. værd. Altså en rabat på 40 %. Man kan hurtigt blive fristet af ekstra penge, men gør dig selv den tjeneste at regne baglæns og vurder, om der er belæg for at give en så stor rabat. Det næste spørgsmål: Har din virksomhed brug for 400.000 kr. ekstra? Hvis ja, hvorfor startede du så ikke med at sige det? Det er lidt useriøst og amatøragtigt at kaste om sig med penge, så hav en solid plan, der forklarer, hvorfor du netop skal bruge 500.000 kr. Det giver investorerne et mindre forhandlingsrum, og du udstiller ikke dig selv.
Helt konkret undrede det mig, at Kitchenforkids accepterede ikke at få Ilse Jakobsen med sammen med Tommy Ahlers, for hun har en gigantisk viden om indkøb, ligesom Ahlers har det om it/online. Her må jeg bare give Christian Stadil ret: De ville have kompletteret hinanden godt. Hvis jeg skal finde én gyldig grund til, at Ahlers så klart meldte ud, at det var ham alene eller ingenting, så er det, at han ikke ønskede at samarbejde med Ilse, hvilket jo er fair nok. Mennesker er mennesker.
2. Rækker pengene?
Når du pitcher, så sørg for, at du har regnet ud, hvad virksomheden skal bruge, og vær så omhyggelig, som du overhovedet kan. Hvis du ikke er et regnegeni, så få hjælp til denne fase. Det er alfa og omega at have penge nok til at nå sine mål. Omvendt kan du have fået for mange penge ind og dermed givet afkald på et unødvendigt stort antal ejerandele. Jeg sætter personligt et stort spørgsmålstegn ved, om Istid (som gjorde det supergodt!) kan nøjes med 350.000 kr. til deres ekspansionsplaner. Nu er det tv, så der foregår selvfølgelig nogle dybtgående beregninger bagefter, men stadigvæk – det lyder som et urealistisk lavt beløb i forhold til de ambitiøse vækstplaner. Ved du, hvad du skal bruge, kan du lettere forhandle i forbindelse med de modbud, der kommer ind.
3. Hvad er dit modbud?
Når du skal give dit modbud, så vægt fordele og ulemper ved det, du har modtaget, og tænk derefter kreativt over, hvordan du kan få noget mere, uden at det nødvendigvis skal handle om ejerandele eller penge. Måske kan der medfølge en garanti for, hvor meget tid løven vil bruge på virksomheden, eller også kan han eller hun forpligte sig til at investere ekstra penge, hvis beløbet ikke rækker. Osv.
Læs også mit indlæg om Washa fra sæson et der handler om modbud”, hvor du kan få en detaljeret beskrivelse af, hvordan du optimerer din forhandling.
Tjek de næste tre ting, inden du går på
Der er mange ting, som skal være på plads forud for en præsentation, men hvis du er omhyggelig og velforberedt, får du også en bedre oplevelse og øger chancen for, at investeringen kommer i hus.
4. Undersøg udlandet, og brug det som benchmark
Du skal ikke være bange for at bruge udenlandske virksomheder som eksempler i forhold til din egen. Man er sjældent den allerførste i et marked, og hvis man er, så findes der altid noget, som minder om det, man selv laver. Brug derfor udlandet til at vise, at dit koncept er testet af og har fået succes. Det er et stærkt signal at sende til løverne. Fx ligger der allerede en nitrogen-isbutik i San Francisco – og isen der er SÅ fantastisk. Dvs. at det altså ikke er opskriften på isen fra Istid, som er vild, det er produktionsmetoden, der giver den særlige smag. INGEN af løverne nævnte konkurrencesituationen, og det er faren ved det koncept: Enten ruller man det ud i Danmark på rekordtid, eller også ender man som en del af et blodopgør i red ocean. For hvis der er noget, som danskere er gode til, så er det at følge i andres fodspor, når noget går godt.
5. Beregn valuation (hvordan kan det godtgøres)
En valuation, eller værdiansættelse om du vil, skal være knivskarp og beregnes ud fra faste tal og nogle klare forventninger, som understreger prisen på din virksomhed. Du bliver ristet, hvis du vader selvsikkert ind til løverne med en valuation på 50.000.000 kr. uden at have din ryg dækket med fakta. Se bare på chatfunktionsvirksomheden – han var faktisk okay, tilgangen var bare helt skæv. Havde han haft styr på sine tal, så ville han formentlig også være kommet frem til en mere realistisk valuation eller i det mindste have haft en lang liste med argumenter for, hvorfor virksomheden var det værd, inden han smed programmets højeste valuation på banen.
6. Er din præsentation spot on?
Gør dig selv den tjeneste at præsentere din virksomhed for nogen, der har prøvet det før, sådan at du kan få brugbar feedback, inden det virkelig gælder. Der er nogle faste rammer, som skal være på plads, og hvis du misser dem, så skvatter du i bananen. I næste afsnit har jeg lavet en liste over ting, som du SKAL have styr på!
Jeg har skrevet om emnet før på Lars Seiers site, hvor du kan læse mere om den perfekte pitch .
Præsentation: Hvad er din virksomhed?
Listen over den perfekte præsentation/pitch er lang, men helt overordnet er der tre grundlæggende ting, du skal have med. Dem får du foræret her:
7. Sammenlign med noget, man kender
Der må aldrig være tvivl om, hvad din virksomhed laver. Derfor skal du tage papnæsen af og på 10-20 sekunder fortælle, hvad din virksomhed laver. Hvis ikke selv din mormor forstår det, har du ikke gjort det godt nok! Hold det helt lavpraktisk og forklar det evt. ved at sammenligne med andre koncepter fra andre brancher.
8. Hvad er omsætning, overskud og vækst?
Det kan siges meget kort: Hav styr på din omsætningshistorik, dine økonomiske resultater og dine væksttal. De skal sidde på rygraden.
9. Hvem er med i virksomheden?
Team, team, team. Du skal sørge for at fortælle om din og teamets baggrund, og det er essentielt, at du fortæller det, hvis de har lavet andre virksomheder. Man køber ind efter en vurdering af mennesker, og hvis de mennesker har haft succes før, så er sandsynligheden for, at de får succes igen, bare langt større.
Er du kampklar?
Husk til sidst (råd nr. 10), at selvom du spørger om penge, så handler det om mennesker og relationer. Hvis du kan komme godt ud af det med en investor på et personligt plan, eller kemien er der, er muligheden for en investering langt højere. Sympatisk er nøgleordet, lige som troværdighed og ”likeability” også er det.
God kamp derude og sig til, hvis du har spørgsmål eller kommentarer.
Toke Kruse
